Mein Freebie zum Winterfest im Wissenschaftszentrum Kiel am 13.12.2023.
Problem: Geringer Absatz / Umsatz der Software
Sie haben Kunden- und/oder Nutzerinterviews gemacht und Ihre Kunden haben Ihnen gesagt, dass die Idee toll ist und sie kaufen würden. Das Problem: Sie haben die falschen Fragen gestellt!
Falsche Fragen
Die folgenden Fragen sind falsch:
- Wie finden Sie die Idee?
- Würden Sie das kaufen?
- Wie viel würden Sie dafür bezahlen?
Sie liefern freundliche, unterstütztende Antworten, die leider nicht der Realität entsprechen.
Bessere Fragen
Gute Fragen zielen darauf ab, zu identifizieren, was Ihre Kunden wirklich tun (nicht tun würden, wollen, etc.).
Dies sind Beispiele für gute Fragen:
- Welche Anbieter haben Sie in der Vergangenheit für dieses Problem ausprobiert oder verwendet?
- Was hat Ihnen an deren Lösungen gefallen?
- Wie machen Sie es heute?
Andere Lösungsansätze
Nutzerinterviews sind ein guter Weg (gerade in der Anfangsphase der Beste). Aber sie skalieren leider nicht und es sollte nicht der einzige Weg bleiben. Folgende weitere Möglichkeiten gibt es (die Liste ist nicht vollständig):
- Mitbewerberanalyse: Was machen die Anderen? (Tip: Gibt es keine anderen Anbieter, ist das ein schlechtes Zeichen!)
- Concierge Modell: Sie bieten den Service manuell an und schauen, ob es genug Nachfrage gibt.
- Preselling: Sie verkaufen das Produkt, bevor es fertig ist. Funktioniert, um Ihr Marketing und Vertrieb zu testen, aber nicht, um das Produkt selbst zu verbessern.
- Umfragen: Sie brauchen eine Mailingliste mit mindestens 1000 Abonnenten, um aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten. Daraus sollten Sie mindestens 30-40 Antworten erhalten.
- Testprodukt: Relativ teuer in der Entwicklung, hier sollten Sie schon wissen, dass es funktioniert. Aber es ist eine gute Möglichkeit, um zu sehen, wie die Kunden mit dem Produkt interagieren.
- In-App Analytics: Sie brauchen mindestens 100 aktive Nutzer, die in App-Analytics einwilligen. Auch das funktioniert erst, nachdem das Produkt bereits nutzbar ist.
Buchempfehlung: The Mom Test.